Drive-to-store : les meilleures stratégies digitales

Le drive-to-store rassemble les actions digitales visant à générer du trafic physique en point de vente. Selon le secteur d’activité, les habitudes des consommateurs varient. Souvent, ils privilégient le phygital ou les achats hybrides. Ils recherchent les informations (disponibilité, caractéristiques) en ligne et procèdent à l’achat en magasin.

Au fil des années et avec le développement du e-commerce, le trafic en établissement ne cesse de ralentir. Et même lorsque les consommateurs se déplacent, ils n’ont pas forcément d’intention d’achat. Pour pérenniser son commerce et/ou ses magasins, il faut du trafic qualifié : des visiteurs qui viennent pour acheter.
Dans cet article, on vous explique comment améliorer votre drive-to-store avec des stratégies digitales concrètes et les différents outils à utiliser pour les mettre en place.

1. Pourquoi miser sur le drive-to-store ?

Ces dernières années, le trafic spontané en magasins ne cesse de diminuer. Les consommateurs ne se rendent plus par hasard dans une enseigne, ils préparent et réfléchissent leur achat en amont, souvent à l’aide d’outils digitaux. La majorité des visites sont dorénavant intentionnelles : seules les entreprises capables d’influencer la prise de décision des consommateurs peuvent générer du trafic de qualité. Et pour ce faire, il faut mettre en place des stratégies digitales de drive-to-store.

Les consommateurs comparent en permanence, surtout avant de se déplacer. Ils vérifient les caractéristiques d’un produit vis à vis d’un autre, son prix, sa disponibilité, ses avis… Un manque d’information empêche le drive-to-store. Ou alors, ils se dirigeront vers un concurrent.  En apportant les bonnes informations au bon moment, avec les bons outils, il est possible de pallier ce point de friction. 

En 2024, le digital influence jusqu’à 82% des achats réalisés en magasin1. Un achat physique commence presque toujours en ligne. Le drive-to-store est donc un enjeu inévitable pour les enseignes possédant des magasins. Ne pas être présent en ligne, c’est ne pas accompagner le client tout au long de son parcours. 

Le drive-to-store, et notamment le phygital, permet aussi d’augmenter le panier moyen de votre client. Lorsqu’il se rend en magasin, il a déjà repéré les produits, il a un objectif clair. Il est donc plus réceptif aux recommandations en magasin et plus enclin à dépenser.

2. Les meilleures stratégies digitales pour générer du trafic en point de vente

Comment mettre en place ces actions drive-to-store ? En choisissant les bonnes stratégies. Voici les meilleures !

Le ciblage local

Vos magasins se situent dans différents territoires, il est important d’attirer les bons clients : ceux présents dans la zone de chalandise. Avec le ciblage local, vous pouvez atteindre les prospects géographiquement proches de votre enseigne. Le but étant d’éviter de perdre une partie de votre budget marketing en contactant des leads trop loin de vos établissements : ils ne se déplaceront pas.

Pour ce faire, différents outils et leviers existent : 

  • La publicité locale, à travers différentes plateformes comme Google et Meta. 
  • Les notifications géolocalisées, avec des partenaires comme Waze, Google Maps, Apple Plans.
  • Les SMS ou RCS (Rich Communication Services) segmentés localement, avec des call-to-action tels que “Itinéraire” ou “Réserver en magasin”.

Le ciblage local doit utiliser des messages courts, engageants et impactants. Pour mesurer son efficacité, n’hésitez pas à mesurer le coût par visite locale, soit le budget total alloué divisé par le nombre de visiteurs générés.

Les promotions locales et contextualisées

Cette fois-ci, on reprend le ciblage local, mais on y intègre une promotion ou une offre disponible uniquement en magasin. L’objectif est de transformer l’intention de visite en une intention d’achat, en proposant un avantage.

Cela peut passer par des codes promotionnels valables seulement en point de vente, des offres “click&collect” avec des remises en boutique, des évènements locaux…
Dans l’exemple ci-dessous par exemple, la Fnac propose une réduction de 5% sur les livres pour un retrait en magasin. Cela permet d’inciter au déplacement, s’assurer un chiffre d’affaires et miser potentiellement sur l’upsell : les points click&collect se trouvent souvent au milieu du magasin, incitant le consommateur à faire un tour dans les autres rayons.

click & collect drive to store

Vous pouvez utiliser différents outils pour votre stratégie drive-to-store de promotion locale : 

  • Le RCS pour envoyer un carrousel de produits par exemple, avec des call-to-action activant des réductions
  • L’emailing
  • Votre site internet directement

Pensez évidemment à comptabiliser le nombre d’utilisation des codes / réductions en magasin.

Un parcours omnicanal fluide et engageant

De la première interaction digitale à la visite en magasin, il est important de proposer une expérience fluide à vos prospects pour favoriser le drive-to-store. Le but étant de supprimer les points de frictions potentiels, que ce soit lors du parcours online ou offline. Tous les échanges, contacts et prises d’informations doivent guider naturellement vers un déplacement intentionné en magasin.

Différentes actions et outils omnicanaux sont essentiels pour appliquer cette stratégie : 

  • Mettre en avant des informations claires sur vos fiches produits en ligne (stock, prix, caractéristiques)
  • Envoyer des RCS avec des CTA incitatifs : “Réserver”, “Prendre rendez-vous”, “Voir en magasin”…
  • Mettre en place différents canaux pour permettre à vos clients de vous contacter quand ils le souhaitent, sur leur canal de prédilection : l’agent IA vocal par téléphone, WhatsApp, le chatbot sur votre site etc.

Pour plus de fluidité, pensez à conserver l’historique pour chaque client afin qu’ils n’aient pas à répéter leur besoin. Selon le canal, les informations ou promotions ne doivent pas varier. 

Conclusion

Le trafic en magasin est en baisse, et les achats aussi. Pour y pallier, il est important de mettre en place des stratégies de drive-to-store efficaces.

En combinant le ciblage local, les offres promotionnelles et un parcours omnicanal travaillé, vous pourrez maximiser vos chances de visite et d’achat. Les différents outils (RCS, chatbots, agents vocaux IA…) sont efficaces lorsqu’ils sont intégrés à une stratégie cohérente.

Le drive-to-store repose sur des actions personnalisées et synchronisées entre le digital et le physique. Commencez à utiliser des outils digitaux performants, contactez-nous !

Références :

  1. https://www.techforretail.com/fr